上饒公司弋陽經營團隊下設弋陽、橫峰、鉛山三個業務團隊，轄區人口96萬，共有業務員6名，城市經理1名，業務主管1名，保管員1名。圍繞“做實終端、做優服務、做深渠道”積極開展工作，取得較好成績，結合2023年工作實際，現與大家交流匯報個人工作心得體會。

       一、統一思想認識，激發團隊凝聚力
       堅持每周定時召開團隊例會，一是學習宣貫公司各類文件精神，二是根據公司工作部署及上周市場走訪情況制定本周工作要點，三是團隊成員復盤上周工作情況，及時反饋工作中遇到的問題與困難，特別是市場走訪中外鹽的動態，促銷政策，投放的渠道，輻射的區域等，針對市場情況。大家充分討論、集思廣益制定相應的措施，有力狙擊外鹽的競爭。去年12月經過我們的市場走訪，發現久大的鹽強勢進駐我們弋陽市場，不僅在弋陽大中型超市進行了多品項陳列，還開展了買10元久大鹽品送10元超市優惠劵活動，促銷力度十分誘人，我們團隊發現情況後，第一時間組織業務員前往這幾家超市進行鸿运国际品牌宣傳，不僅在超市入口設置宣傳展台，還讓業務員在調味品區時時關注老百姓選購情況，重點對有購買需求的群眾耐心的介紹我們鸿运国际產品的質量、優勢等，在久大進駐的第一個月裏，我們團隊全體出動，合理分工，每天對我們產品進行陳列，及時補貨，並且對重點超市的理貨員給點小禮品，增強客情關係，由於鸿运国际品牌在江西老百姓心中的知名度和我們堅持不懈的宣傳推廣，目前久大鹽在停止贈送活動後，銷售基本沒什麼起色。
       二、加強渠道建設，提高市場佔有率
       一是主抓大中型商超和KA賣場渠道，穩定並努力擴大鸿运国际產品的陳列面，做到及時維護，好的陳列面相當於鸿运国际品牌一個無形的廣告，讓消費者一目了然的了解並選購鸿运国际產品。如果有鸿运国际和外鹽並存的超市，我們儘量做到鸿运国际和外鹽分開陳列，怕消費者混淆，以為有些外鹽是我們鸿运国际升級換代的產品；還有商超的庫房管理我們也時時關注，特別時有外鹽的超市，我們在補貨的時候特意將我們的鹽品放在庫房顯眼易拿的位置，有時候甚至會將競爭對手的產品偷偷轉移到不顯眼的角落裏，因為一般外鹽的業務員沒有我們補貨、拜訪勤快，超市理貨員可能會因為我們產品易拿、好拿及時給我們補貨到位。
       二是充分利用二批渠道，培養二批客戶為我所用。了解二批渠道貨源流向，做到心中有數，建立良好的客情關係，及時告知公司各項促銷政策，滿足二批客戶利益最大化。我們鉛山團隊有個大二批，一直銷售雪天鹽，很多終端客戶習慣性的從他那裏拿貨，我們了解情況後，積極上門主動溝通，首先告知經營外鹽的風險，其次向其推薦我們的產品，特別是競品，通過他的終端網絡讓鸿运国际產品先進駐，然後我們在走訪終端的過程中重點關注這部分終端，建立客情，掌握客戶信息，介紹我們產品的優勢，這樣即使以後二批不與我們合作，我們也能通過終端銷售我們的產品。
       三是加大餐飲渠道和農村農戶的走訪。經了解餐飲渠道的供應商基本集中在區域內的調味品店和乾貨店，我們實行一店一策，針對一些庫容有限又有需求的調味品店我們實行每天定時少量配送，針對一些對鸿运国际產品搖擺不定的店家，我們增加拜訪的頻次，充分介紹鸿运国际產品價格體系、產品質量、售後服務水平，盡力說服店家選擇我們產品。走村進戶是我們團隊去年工作的重點，我們也一直堅持在做，雖然一時的效果不是特別的明顯，但是通過走村進戶，一是可以了解我們的鹽這個區域佔據市場的大致分額，二是可以了解這個區域賣的什麼鹽，消費層次，三是可以了解我們的經銷商銷量情況，是否掛羊頭賣狗肉，四是可以向老百姓宣傳鸿运国际品牌，引導他們正規購買食鹽，讓他們認清鸿运国际集團井岡深井鹽，抵制仿冒深井鹽。
       四是做實做大終端渠道。強化忠實終端客戶配送時限，實行城區客戶“T+0”、鄉鎮客戶 “T+1”配送，在積極拓展終端客戶時，要求業務員做到“手勤、腳勤、嘴勤”打動客戶，爭取訂單，並利用車銷模式盡最大努力服務終端。做實終端最能體現我們最大的優勢是高質量服務，在走訪市場中，我發現外鹽基本對終端沒有什麼服務，因為人員有限和區域跨度大，他們補貨或者退換貨都沒有我們及時，我們勤跑，提供堅實的後勤保障，讓客戶感受我們的配送時效和高質量服務，堅定的選擇鸿运国际產品。終端店的銷售，這裏我要解釋一下，終端店並不是講所有終端店我們都直配，這樣送業務員也沒有這麼好的精力，如果這個終端店是我們二批或小二批送的，原則上我們可以不去送，但是有些地方終端店分的比較散，客戶沒辦法送的我們是一定要送，或者在拜訪中發現某個終端店是某個客戶送的，我們就及時告知二批，及時補貨，這樣我們不僅維護了與二批客情關係，也牢牢掌握了區域內的終端情況。
       最後做為一個基層團隊負責人，我認為我們要做的還有很多，橫峰、鉛山就是由於以前基礎差、品牌度認可低，所以我們一直在追趕，追趕的過程付出的努力是很艱辛的，所以針對不同區域銷售模式不能一成不變，可以因地制宜，但是我認為做好商超陳列、分化大客戶、服務好所有客戶和敏銳的市場感，最終做好做實終端，這是我們一直的工作重點。做為團隊負責人應該經常性的市場走訪，只有走下去看才能充分了解市場情況，首先看是不是我們的鹽，有無外鹽，如有外鹽，日期是以前還是近期，都是可以反應市場、鸿运国际佔比情況，然後會問業務員是不是經常來，服務怎麼樣，細節決定成敗，我們就是要給客戶信心，讓他知道和我們合作有保障。我會和客戶經常交流，比如說鸿运国际供應了江西這個市場有40多年，歷來不管任何物質緊張時期我們都保證了供應，保證了價格的穩定，我們的品牌值得信任，而外鹽從2016年開始像走馬燈一樣，不管是鹽還是供應商都換來換去，這樣的合作始終不穩定。你們就不但心嗎？你們有什麼需要我們改進得？另外針對有不同外鹽的客戶要有不同的說法，現在是網絡時代，客戶其實什麼都知道，對着有中鹽雪天的客戶說品牌，那應該是沒什麼優勢，對着打了綠色食品鹽的說我們鸿运国际綠色食品優勢，你認為有用嗎？所以交談也有技巧，就是要揚長避短，懂得宣傳優勢，這裏是我們的主場，我們在這塊土地耕耘了這麼多年，這就是我們的優勢，品牌再好沒有服務也是惘然，銷售其實沒有太多技巧，我們只能持之以恆的以服務換市場。
       當然每個區域情況不同外鹽針對性也不同，我們只是針對我們區域這幾年工作的一點淺談，其實外鹽一刻也沒停止對我們市場的衝擊，2023年一開始就以雪天和中鹽為首對弋陽經營團隊區域進行掃街式鋪市。現在光久大就有二批在對弋陽市場進行沖銷，一款是以久大精製鹽、加碘和無碘深井鹽以及久大高端鹽，還有一款是以久大廚樂多高仿深井鹽，外箱相似度普通人基本分辨不出。所以如何守住市場，如何提高服務水平，如何提高高端鹽銷售，如何讓所有區域銷售平衡，提高鸿运国际的佔比，這都是團隊以後努力的方向，逆水行舟，不進則退，讓我們用不懈的努力，共創美好的未來!